Come indurre gli americani a ritardare la richiesta delle prestazioni pensionistiche
Secondo un articolo di prossima pubblicazione sul Journal of Marketing Research di Adam Eric Greenberg, Assistant Professor di Marketing alla Bocconi, e di coautori della Cornell University e dell'Università della California, Los Angeles, per spingere gli americani a ritardare la richiesta di prestazioni pensionistiche all'SSA (Social Security Administration) può essere utile mettere in evidenza i vantaggi finanziari di un posticipo, mostrare che ritardare è la scelta giusta e indurre le persone a riflettere su se stesse.
Scegliere quando richiedere le prestazioni pensionistiche dell'SSA è una delle decisioni finanziarie più importanti per gli americani più anziani. I consumatori possono iniziare a ricevere i pagamenti mensili già all'età di 62 anni, con un'età pensionabile piena compresa tra 66 e 67 anni, a seconda dell'anno di nascita dell'individuo. Il valore esatto delle indennità mensili dipende da una serie di fattori, tra cui la storia lavorativa del beneficiario e la sua età al momento in cui inizia a ricevere le prestazioni. Se un individuo sceglie di chiedere la pensione anticipata, il suo mensile sarà ridotto in modo permanente. Ad esempio, se un individuo raggiungesse la pensione piena a 66 anni e scegliesse di iniziare a ricevere le prestazioni all'età di 62 anni, il suo mensile sarebbe ridotto fino al 30%.
"Quando si tratta di finanziare la propria pensione, il momento in cui richiedere la prestazione è molto importante," ha spiegato il professor Greenberg, "ma è anche complesso. Anche se ritardare le prestazioni può comportare un mensile più elevato, non sempre è l'opzione migliore, poiché dipende dalla situazione finanziaria e dall'aspettativa di vita di un individuo. Al di là di tutte queste considerazioni economiche, il lavoro studia questo problema concentrandosi sui fattori psicologici della decisione di richiedere la prestazione."
Gli autori hanno preso in considerazione un'ampia serie di processi psicologici che potrebbero determinare le intenzioni di richiedere la pensione in quattro studi su un ampio campione. L'esperimento principale comprendeva un gruppo di controllo e 13 diversi interventi, con circa 4.500 partecipanti di età compresa tra 40 e 61 anni. Sono state utilizzate cinque classi di interventi psicologicamente informati in 13 sessioni di trattamento sperimentale per spingere gli individui a ritardare la richiesta di prestazioni pensionistiche:
| • Inquadramento: cambiare il modo in cui vengono presentate le informazioni sulle indennità | |
| • Comunicazione normativa: fornire informazioni su ciò che gli altri fanno o su ciò che le persone dovrebbero fare. | |
| • Immaginare il futuro: chiedere alle persone di immaginare il proprio futuro e di considerare i benefici delle decisioni di richiesta di pensione sul proprio futuro e sulla propria famiglia. | |
| • Informazione: spiegare la possibilità che le prestazioni pensionistiche non siano sufficienti e quanto spesso le persone rimpiangano le loro scelte. | |
| • Auto-riflessione: chiedere alle persone di formulare le proprie ragioni per la pensione anticipata e di considerare gli svantaggi conseguenti se si sopravvive fino a un'età avanzata. |
"Siamo rimasti sorpresi dal fatto che la sottolineatura delle perdite non abbia influenzato la richiesta, mentre l'evidenziazione dei benefici finanziari spesso lo ha fatto," dichiara Greenberg. "L'autoriflessione si è rivelata promettente. Per esempio, quando si chiede agli individui di considerare altre persone che conoscono e che hanno vissuto a lungo dopo il collocamento in pensione, essi pensano che anche loro potrebbero vivere a lungo. Persone diverse hanno aspettative diverse sulla longevità, il che è estremamente importante."
In effetti, questo lavoro evidenzia che richiedere la pensione all'SSA è una decisione unica nel suo genere che dipende da innumerevoli fattori individuali e psicosociali. Indizi ragionevoli di longevità o maggiori risorse finanziarie possono indurre le persone a richiedere la pensione più tardi. "Questa ricerca ci ha permesso di capire cosa potrebbe funzionare e cosa no. Abbiamo condotto tre studi di ripetizione dopo aver ottenuto diversi effetti nulli nel nostro primo studio." Gli interventi che chiedevano alle persone di concentrarsi sul proprio futuro e quelli che fornivano informazioni utili non erano efficaci, nonostante fossero stati dimostrati utili in altri ambiti finanziari. "Questo suggerisce che è importante considerare le differenze sostanziali tra le scelte finanziarie," conclude Greenberg.
La ricerca è stata possibile grazie a una sovvenzione della SSA degli Stati Uniti, nell'ambito del Retirement Research Consortium.
Adam Eric Greenberg, Hal E. Hershfield, Suzanne B. Shu, Stephen A. Spiller, "What Motivates Social Security Claiming Age Intentions? Testing Behaviorally Informed Interventions Alongside Individual Differences." Di prossima pubblicazione sul Journal of Marketing Research.