Le 5 regole dell’investitore

Dopo 5 anni di esperienza in B4i - Bocconi for innovation, volevo condividere alcune considerazioni sulla prospettiva degli investitori nell'investire in start up. Quando si tratta di start up, stiamo parlando di investitori molto precoci, con una forte propensione al rischio e con una mentalità specifica nel valutare le opportunità.
In generale, direi che questo tipo di investitori guarda ai seguenti elementi - in ordine non gerarchico - con un atteggiamento molto preciso: 1) Le esigenze di mercato soddisfatte dalla proposta commerciale; 2) La qualità del team; 3) La scalabilità della proposta; 4) La valutazione pragmatica del supporto finanziario necessario prima del successivo round di finanziamento azionario; 5) Qualità dell'azionariato.

I. Esigenze di mercato soddisfatte dalla proposta commerciale

Il primo elemento di valutazione per un investitore è la dimensione del mercato potenziale/bisogno che la proposta commerciale dovrebbe soddisfare. Il primo livello di analisi può essere limitato al mercato nazionale (ad esempio, l'Italia) o a uno specifico prodotto o segmento di clienti.

In ultima analisi, l'analisi si evolverà includendo segmenti più ampi di potenziali clienti o un'espansione internazionale. Gli investitori dedicano naturalmente più tempo e sforzi quando la proposta ha un notevole upside.

II. Qualità del team

Il secondo elemento di valutazione è la qualità del team. Il team deve avere competenze e abilità diverse: leadership, visione, tecnologia, finanza, operazioni, esecuzione e marketing. Gli investitori non apprezzano un team troppo concentrato su un solo professionista (di solito il fondatore). Di conseguenza, agli investitori piacciono team diversificati e altamente motivati. Il punto di attenzione più ricorrente è il livello di motivazione: i team che non si dedicano completamente all'impresa sono sempre un “no go” per gli investitori.

Infine, sono molto apprezzati i team con professionisti flessibili e di mentalità aperta. La strada per il successo richiede molta flessibilità: professionisti e imprenditori troppo dogmatici o supponenti di solito preoccupano gli investitori, poiché la ricetta giusta per l'esecuzione del piano richiede molta flessibilità e capacità di adattarsi alle mutevoli condizioni del mercato e del business.

III. Scalabilità della proposta commerciale

Gli investitori dedicano molto tempo a capire la scalabilità dell'azienda. Una volta convinti della fattibilità e della sostenibilità della proposta, gli investitori valutano quali sono le condizioni per consentire al team di espandere l'attività con un numero limitato di persone e di investimenti finanziari aggiuntivi. Di solito le aziende con un forte assorbimento di personale e una forte intensità di capitale (spese di marketing, Capex, ecc.) sono considerate un grosso punto interrogativo per gli investitori.

IV. Valutazione pragmatica del sostegno finanziario richiesto dalla start up prima del successivo round di finanziamento azionario

Il quarto elemento è la valutazione dello scenario negativo. Nelle fasi iniziali di un'impresa, molte cose possono andare storte e di fatto lo faranno: è la natura di queste iniziative. Da un lato, le persone sono naturalmente portate a valutare i lati positivi di qualsiasi iniziativa. Dall'altro, gli investitori sofisticati sono molto attenti a valutare quello che potrebbe essere uno scenario negativo e cioè la probabilità che qualcosa possa andare storto: meno clienti del previsto, inflazione che può incidere sulla base dei costi, nuovi concorrenti, ostacoli normativi ecc. ecc.

Quando gli investitori valutano di investire, valutano anche la possibilità che in futuro possa essere richiesto altro capitale e il rischio di essere diluiti in modo massiccio nel caso in cui l'eventuale “cash call” vada oltre le aspettative.

V. Qualità dell'azionariato

Infine, la qualità dell'azionariato gioca un ruolo importante. La presenza di professionisti con una solida reputazione nel settore, la presenza di un investitore principale (anche privato) che possa offrire un supporto finanziario e patrimoniale in caso di stress finanziario, un azionariato semplice (troppi cuochi non sono apprezzati) possono rassicurare gli investitori al momento dell'investimento.

Il tasso di successo delle start-up è a “una cifra” (2-3%). I numeri suggeriscono fortemente che è necessario anche un importante elemento di fortuna per trovare quell’investimento che sia un vero “unicorno”.