Con il contract si esporta la cucina

Il contract ("grandi commesse chiavi in mano") ha una complessità tale da non essere alla portata di tutte le aziende italiane del sistema arredamento (le 36mila aziende del sistema hanno fatturato 22.668 milioni di euro nel 2008 con un export del 53%) poiché implica l'offerta di un pacchetto articolato di servizi e non solo di prodotti, la cui realizzazione è nella maggior parte dei casi esternalizzata. Il fattore critico di successo è l'affidabilità del fornitore (ogni giorno di ritardo causa problemi di immagine ed economici) e il prezzo (soprattutto se si partecipa a gare d'appalto). Nel contract, gli interlocutori sono diversi dal tradizionale rivenditore e cliente finale cui le aziende italiane sono abituate. Trattasi di studi di architettura, developer di progetto immobiliari, proprietari del suolo edificabile, general contractor (il capo-commessa che è anche responsabile dei lavori) ecc.

La complessità aumenta se l'azienda manifatturiera si trova a rivestire il ruolo di general contractor e quindi ad essere responsabile dell'intera commessa gestendo un database di fornitori selezionati per le diverse categorie merceologiche che servono ad allestire un hotel, una serie di appartamenti, un aeroporto, un museo, una nave da crociera etc. In tal caso, è necessaria una divisione apposita per il contract che diventa un'azienda a sé proprio per tener conto delle esigenze diverse di gestione strategica e operativa che il contract richiede. Valga il caso di B&B Italia, un'azienda che ha scelto di non partecipare a gare di appalto per non competere sul costo e svilire il contenuto dell'offerta, la cui divisione contract ha funzioni chiave quali ricerca e sviluppo, acquisti, marketing, distinte da quelle della divisione casa. "Gestire il progetto" per B&B significa prima di tutto comprendere le esigenze del committente, sviluppare il progetto con lo studio di architettura, seguire il cantiere, scegliere i fornitori giusti, soddisfare i requisiti economici e, se è il caso, rivedere costi e prezzi (c.d. "Value Engineering"), occuparsi della logistica. Il contract è l'unico canale di sbocco al posto del retail tradizionale nel caso di cucine e bagni in alcuni paesi come Regno Unito e Stati Uniti. È stata anche questa struttura della filiera country-specific e la complessità del mercato contract a limitare l'espansione internazionale dei produttori italiani di cucine (l'export delle quali incide per il 7% sull'export italiano di mobili. Fonte: OnuComTrade). Fa eccezione il caso di Boffi il cui fatturato 2009 di 61 mln di euro è stato conseguito all'estero per il 64%. Le ragioni di questo successo non sono il prodotto e i designer, elementi ormai basilari per un'azienda design-based nell'alto di gamma, ma l'aver sempre trovato il partner giusto al momento giusto. Per essere più incisivi nel canale contract, nel 2007 Boffi ha dato vita ad un'alleanza con Porro (zona giorno) e Living (divani) per allestire a New York, Monaco e Lione dei veri e propri appartamenti-tipo in cui ricevere architetti e contractor. Nel 2009, ha stipulato un accordo con Salvatori (lavorazione pietre), Kerakoll (resine per rivestimenti) e Domenico Mori (piastrelle e maioliche artigianali) basato sullo scambio del database di contatti, ma anche sulla fornitura di materiali esclusivi per l'allestimento dei negozi Boffi nel mondo. La più recente è la partnership con Fantini (rubinetterie) per la creazione di un catalogo congiunto di bagni e rubinetteria. Quali insegnamenti trarre dalle esperienze di successo nel contract internazionale? Curare in modo maniacale il servizio; trovare dei partner affidabili, a partire dai fornitori esterni accuratamente selezionati, isolare le attività contract da quelle relative al mercato retail quando l'azienda riveste il ruolo di general contractor e il contract si ritaglia una larga fetta del fatturato (e della redditività); curare i rapporti con studi di architettura, contractor, hotel operator ecc. con un'informativa continua e dettagliata; avere "nodi" locali che siano informati sui progetti di sviluppo immobiliare e le gare d'appalto. In ultimo, ma di non minor importanza, assumere degli ottimi project manager, una figura oggi carente nel settore.