Banca. Passa dalle tecnologie il nuovo sistema relazionale

Da tempo ci si lamenta che lo sviluppo delle divisioni corporate e del ruolo del gestore-imprese nelle banche non soddisfi pienamente le attese, in termini di valore creato per la banca e per i clienti. Ora, la crisi finanziaria ha reso il credito meno disponibile alle imprese e l'adozione di rating basati su sistemi di scoring ha ancor più impoverito il dialogo.

Il gestore-imprese, nuovo ruolo creato non solo nelle banche divisionalizzate per segmento di mercato, ma anche in banche con altre strutture organizzative, rimane stretto tra l'obiettivo di costruire rapporti orientati alle relazioni da un lato, e dall'altro lato i rating scoring-based, il pricing risk-adjusted di prodotto, una portafogliazione troppo ampia e troppo diversificata settorialmente, l'assenza di strumenti informatici di supporto per sviluppare assistenza e consulenza, l'interesse delle banche a coprire solo parzialmente il fabbisogno finanziario delle imprese clienti al fine di limitare il rischio e aumentare la diversificazione del portafoglio (anche a costo di accentuare il fenomeno dei rapporti multi-banca che, in Italia, caratterizza anche le pmi, compromettendo la redditività della relazione per la banca). Una ricerca della Sda Bocconi sul gestore imprese ha approfondito il tema del disallineamento tra strategia e Ict coinvolgendo le direzioni corporate, le direzioni sistemi informativi e i gestori imprese di 12 principali banche italiane. Emerge che l'empowerment del nuovo ruolo del gestore imprese e delle sue competenze non può ancora contare adeguatamente sulla tecnologia, che è invece componente rilevante della catena del valore dei settori che trattano informazioni. Lo sviluppo dei sistemi informativi di ruolo, intesi come l'insieme delle applicazioni a disposizione del gestore, è ancora in uno stadio iniziale, così come la governance di tali sistemi è ancora poco definita. I sistemi di supporto nel corporate banking sono pensati più per la gestione dei diversi prodotti/servizi, che per l'ottimizzazione delle risposte alle esigenze espresse dalla clientela e per accrescere la capacità differenziale di assistenza dei gestori rispetto alle banche concorrenti. Tuttavia, esiste anche una forte domanda sia dei gestori sia delle direzioni per sistemi informativi che incidano sulla capacità di differenziazione competitiva delle modalità di vendita e di consulenza alle imprese. Gli sforzi oggi focalizzati nel raggruppare, all'interno dei portali, una serie di funzionalità prima disponibili solo singolarmente, appariranno quindi insufficienti rispetto alle esigenze competitive e al ruolo che la tecnologia dovrà svolgere. I sistemi informativi di ruolo sono disegnati originariamente in funzione degli obiettivi di creazione duratura di valore nell'interazione con i clienti e nella gestione delle attività interne del ruolo. Essi sono l'armamento in dotazione al gestore per enfatizzarne e potenziarne le competenze, la capacità di azione e il valore per il cliente e la banca.Il sistema informativo per il gestore imprese dovrebbe integrare sistemi di supporto alle decisioni, sistemi di simulazione per la consulenza, sistemi di aggiornamento delle informazioni, sistemi di archiviazione e di navigazione, sistemi di autoformazione, sistemi di comunicazione, sistemi di gestione e sistemi di controllo. Pensare nativamente a un sistema di ruolo per il gestore-imprese eviterebbe di armare questo nuovo corpo dei 'marines' della banca con l'artiglieria di campagna realizzata in passato per ruoli totalmente diversi nei fini, nelle modalità operative e nelle aspettative che i clienti ripongono in esso. I clienti non sono disposti a pagare per servizi collaterali al denaro quando essi sono generici e offerti da tutte le banche negli stessi termini. Nel ventunesimo secolo una strategia di orientamento al cliente non può, dunque, fare a meno di scelte informatiche coerenti e sistemi informativi 'di ruolo'.