Come si vendera' dopo la pandemia

Il lockdown ha costituito, per le imprese, un periodo di apprendimento tecnologico forzato che ha cambiato il modo di gestire processi fondamentali come quello di vendita. La ricerca "COVID-19 e Remote Selling", a cura di Paola Caiozzo, Paolo Guenzi e Marco Aurelio Sisti, evidenzia che, nel periodo seguito al lockdown di primavera 2020, il fenomeno del remote selling si è leggermente ridimensionato, ma è ben lontano dallo scomparire. Anzi, l'esperienza fatta ha posto in evidenza un diverso modo di gestire le interazioni con i clienti, con indubbie fatiche ma anche vantaggi, e l'esperienza sta stimolando riflessioni su cosa mantenere per il futuro.

"Un aspetto positivo di questa emergenza è rappresentato dallo stimolo che essa ha dato e può continuare a dare al processo di digitalizzazione delle reti e dei processi commerciali, e all'identificazione di modi alternativi di gestione delle relazioni commerciali con cui preparare il terreno alla ripresa", sostiene Paolo Guenzi, direttore scientifico del Commercial Excellence Lab (CEL) di SDA Bocconi School of Management.

Una rilevazione, condotta dal CEL ha coinvolto 1.220 soggetti, due terzi dei quali venditori, e un terzo supervisori e responsabili vendite. Ha evidenziato prioritariamente un cambio di comportamenti nelle reti di vendita: Il 58% del campione ha avuto un'elevata autonomia decisionale, a supporto della sessione di vendita ha utilizzato materiali diversi da quelli soliti (78%), o ha utilizzato in misura maggiore (80%) i materiali esistenti. Ma il dato più interessante è relativo ad un deciso aumento del coinvolgimento di colleghi di altre funzioni (78%).

Anche il bilancio personale, inteso come livello di soddisfazione percepita, è buono soprattutto in relazione alla tecnologia che le aziende hanno messo a disposizione (50%). Lo sforzo di apprendimento non è stato percepito cosi gravoso, mentre il 76% del campione dichiara che lo sforzo di preparazione di ogni incontro è alto. Interagire in digitale è più difficile in quanto le interazioni sono meno frequenti e più brevi. Il campione dichiara infatti uno skill gap da colmare, soprattutto su competenze di comunicazione, le quali, mediate dal digitale, assumono contorni diversi.

Unica nota dolente è rappresentata dalla percezione dei risultati: secondo le reti, l'efficacia delle interazioni in digitale e il gradimento dei clienti sono mediamente inferiori rispetto alle interazioni faccia a faccia.

Quali sono allora le intenzioni delle reti per l' utilizzo del remote selling nel futuro? Il campione su questo aspetto è polarizzato, con differenze tra settori: il finanziario-assicurativo è più incline al Remote Seling (+17,1%), il farmaceutico-medicale meno (-16,5%).

Tuttavia, non si vuole tornare indietro: i venditori vogliono mantenere le efficienze guadagnate, ma molto dipenderà dal supporto aziendale per risolvere alcuni gap aperti:
supporto della tecnologia, formazione sulle skills per aumentare l'efficacia dell'interazione digitale, ma, soprattutto, l'adeguamento degli obiettivi e dei sistemi di sales performance management e un diverso modello di guida e ricompense.

Tra le prime azioni che le aziende possono mettere in campo per modificare la percezione dei risultati e stimolare le intenzioni ci sono: