Le nuove strategie di market access
Nel passato l'informazione "muscolare" da parte degli informatori scientifici delle imprese farmaceutiche era garanzia di prescrizione dei farmaci. L'ambiente in cui operano tali imprese è però cambiato. La sensibilità per il controllo della spesa è aumentata ed è sempre più centrale il valore aggiunto del nuovo farmaco (è più efficace? è meno costoso? quanto è più efficace rispetto ai costi aggiuntivi?). Questa tendenza è presente in tutti i paesi. Tuttavia il market access (Ma) è più complesso nelle realtà, come il nostro Servizio sanitario nazionale, in cui le regioni, responsabilizzate sulla spesa sanitaria, hanno acquisito una maggiore autonomia di governo dell'assistenza farmaceutica.
Un recente studio dell'Osservatorio farmaci del Cergas ha analizzato la risposta delle imprese al nuovo contesto ambientale, sotto il profilo organizzativo, degli strumenti adottati per relazionarsi con le nuove istituzioni (regioni e aziende sanitarie) e della complessità percepita dell'ambiente (quali i soggetti più critici per il Ma?). Hanno riposto 21 aziende, pari al 57% circa del fatturato complessivo per farmaci. Dieci aziende (soprattutto quelle di maggiori dimensioni) hanno adottato una definizione formale di Ma, alcune con un'accezione più commerciale (accesso del farmaco al mercato), altre a principi equitativi/di tutela della salute (accesso dei pazienti al farmaco). Sotto il profilo organizzativo, indipendentemente dalla creazione di un'unità organizzativa ad hoc per il Ma (c'è in 11 aziende), la maggior parte delle imprese ha dichiarato la necessità di una maggiore integrazione tra unità organizzative aziendali e di un'anticipazione dei tempi (rispetto al lancio del prodotto) in cui impostare una strategia per il Ma. Quanto agli strumenti del Ma, oltre alla mappatura sistematica delle politiche regionali e locali e all'azione di lobbying declinata ai diversi livelli istituzionali, sono centrali, secondo le imprese, gli studi di valutazione comparativa di efficacia e costo, eventualmente nell'ambito di una sistematica valutazione di impatto delle tecnologie, oltre ai più semplici studi di impatto di un nuovo farmaco sulla spesa sanitaria nel suo complesso.L'investimento nel Ma è particolarmente intenso nella fase di lancio del nuovo prodotto (negoziazione di rimborsabilità e prezzo con l'Agenzia italiana del farmaco) e a supporto della successiva introduzione nei prontuari regionali e/o locali (liste di rimborso dei farmaci, selettive e/o con indirizzi prescrittivi più restrittivi rispetto a quelli nazionali). Tuttavia, le imprese avvertono la necessità di gestire al meglio (riduzione del cosiddetto time-to-market) le fasi di sviluppo clinico e di anticipare in tali fasi la raccolta della documentazione (anche economica) a supporto del lancio del nuovo farmaco. Lo sviluppo di progetti di natura collaborativa e l'investimento nel Ma si rivolgono, in particolare, agli istituti pubblici (soprattutto regioni e aziende sanitarie), considerati i principali ostacoli potenziali al market access, soprattutto laddove operino in un'ottica di breve periodo, ovvero senza guardare all'impatto del farmaco nel medio-lungo periodo sul sistema sanitario. Altri stakeholder, quali società scientifiche (e associazioni professionali di clinici), associazioni dei pazienti e, in misura minore, distribuzione, possono invece agire a supporto del Ma.Il nuovo contesto ha aumentato la complessità del Ma sotto il profilo strategico, di strumenti operativi e in termini di numerosità dei soggetti coinvolti. Le imprese hanno risposto a tale complessità, in prevalenza riallocando (e formando) risorse interne, provenienti, in particolare, dall'area commerciale. Ma in prospettiva la richiesta di tali competenze all'esterno non potrà che aumentare. La conoscenza del sistema sanitario e delle relazioni tra lo stesso e imprese sarà sempre più importante.