Avete molti contatti in azienda? Meglio che non si sappia

I contatti personali sono gli elementi fondamentali della cosiddetta organizzazione informale, ovvero quel sistema di relazioni "invisibili" che si celano dietro l'organigramma aziendale. Una figura di particolare importanza è il broker, cioè quella persona che opera come punto di contatto tra due o più persone che sarebbero altrimenti disconnesse tra di loro. Secondo un recentissimo studio di Alessandro Iorio, assistant professor del Dipartimento di Management e Tecnologia, i broker più efficaci (quelli migliori a tradurre le idee in innovazione) sono, forse inaspettatamente, quelli che non sono percepiti come tali dai loro colleghi.

La figura del broker, descritta appunto come il centro di una rete informale composta da persone che non necessariamente si conoscono tra loro, è in realtà oggetto di studi da molti anni. La ricerca si è sviluppata finora su due filoni tendenzialmente distinti. Il primo, di approccio organizzativo, si è concentrato sulle dinamiche strutturali delle reti sociali analizzando come i broker riescano ad ottenere un vantaggio competitivo sugli altri (salari più alti, promozioni più rapide, valutazioni migliori) tramite l'acquisizione di informazioni non ridondanti e nuovi punti di vista. Tali risorse sono tanto più copiose quanto più i network sono disconnessi; una rete frammentata infatti permette coesistenza di competenze, bisogni, ed aspettative eterogenee.

L'altro filone, originatosi nella psicologia sociale, studia il modo in cui le reti, e quindi i broker, sono percepiti. Non sempre, infatti, le connessioni informali che esistono in azienda tra le persone vengono percepite in maniera accurata dagli altri. Ad esempio, pensate a quanto sia difficile rendersi conto delle connessioni informali che i vostri colleghi hanno sviluppato in azienda (ovvero chi è connesso a chi). Per questa ragione alcune persone potrebbero connettere gruppi o regioni separate di una rete sociale senza essere riconosciuti in questo ruolo. E questo è un fattore importante, perché potrebbero sorgere diffidenze e resistenze nel passaggio delle informazioni ad un broker riconosciuto, il quale potrebbe distorcere le informazioni a proprio vantaggio, oppure diffonderle al di là delle intenzioni della fonte. La ricerca ci dice infatti che la fiducia si sviluppa più rapidamente, e si mantiene più a lungo, quando le persone pensano di essere parte di un unico gruppo interconnesso.

Iorio ha riunito questi due filoni di ricerca attraverso una doppia verifica sperimentale. Il primo studio ha coinvolto 155 dipendenti di una importante società di consulenza americana, mentre il secondo studio, di natura sperimentale, è stato condotto su 166 partecipanti iscritti a un sito di crowdfunding. Gli studi avevano un duplice obiettivo. Da una parte corroborare il risultato strutturale, ovvero che i broker sono più innovativi rispetto alle persone chiuse in reti dense e molto interconnesse. Dall'altro dimostrare che l'effetto della struttura della rete sull'innovazione individuale varia in funzione delle percezioni che gli altri hanno del broker. Incrociando infatti le due dimensioni del brokeraggio-quella strutturale e quella percepita-è possibile ottenere la matrice qui sotto. Il termine "mascherato" quindi viene utilizzato da Iorio per descrivere le situazioni in cui la realtà non corrisponde alla percezione.



I risultati mostrano in maniera evidente che i broker mascherati sono quelli che fanno meglio in termini di innovazione: il 67% delle persone in questo gruppo vengono valutate come "top-performers". Al contrario, il risultato peggiore lo ottengono quelli che hanno reti sociali con poche opportunità di brokerage e, al tempo stesso, vengono percepiti dagli altri come persone che connettono gruppi diversi (50% top performers). Iorio spiega che il vantaggio ottenuto dall'essere ben connessi senza che gli altri lo sappiano dipende da due fattori. Da un lato, grazie alla loro esposizione a contesti, informazioni, ed esperienze diverse, queste persone riescono a produrre idee davvero innovative. Dall'altro, quando le idee devono essere trasformate in prodotti finiti o servizi concreti, queste persone sono capaci di generare grande fiducia negli altri, elemento che risulta essenziale nella fase di implementazione delle idee. La fiducia, quindi, emerge come il meccanismo chiave alla base dei risultati ottenuti. Se gli altri non si fidano di noi, le idee, per quanto buone esse siano alla base, non si trasformeranno mai innovazione.

"Questo studio," spiega Iorio, "illustra quanto sia importante tenere conto sia dei meccanismi percettivi sia di quelli strutturali nell'analisi di quanto le persone traggono beneficio dall'essere in una posizione di broker. Le percezioni sociali riguardo ai ruoli di broker sono un elemento di importanza cruciale nello studio delle relazioni tra la struttura e le performance."

Alessandro Iorio, "Brokers in Disguise: The Joint Effect of Actual Brokerage and Socially Perceived Brokerage on Network Advantage," Administrative Science Quarterly, pubblicato online il 28 aprile 2022, DOI: https://doi.org/10.1177/00018392221092242
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