Il labirinto dei consensi espliciti: un difficile equilibrio tra trasparenza e persuasione
Nell'era digitale, i dati personali sono estremamente preziosi. Le aziende sono desiderose di accedere a questi dati, ma le normative come il Regolamento generale sulla protezione dei dati (GDPR) dell'UE richiedono il consenso esplicito degli utenti. Ciò che il GDPR non specifica, tuttavia, è il modo in cui le aziende devono chiedere tale consenso. Alcune puntano sulla trasparenza, mentre altre rendono il consenso più attrattivo mediante tattiche persuasive, come l'offerta di sconti in cambio di informazioni personali.
Secondo un recente studio, "The Race for Data: Utilizing Informative or Persuasive Cues to Gain Opt-in?" di Sara Valentini del Dipartimento di Marketing della Bocconi, Caterina D'Assergio di Marazzi Group, Puneet Manchanda dell'Università del Michigan, Elisa Montaguti dell'Università di Bologna, i messaggi puramente informativi, pur essendo conformi al GDPR, non aumentano necessariamente i consensi. Tuttavia, la combinazione di spunti informativi e persuasivi, in particolare gli incentivi in denaro, può aumentare in modo consistente i consensi espliciti.
La corsa ai dati: l’approccio informativo e quello persuasivo
Lo studio, pubblicato sul Journal of Marketing, esamina 1.506 email di adesione di 1.396 aziende inviate dopo l'entrata in vigore del GDPR. L'analisi rivela che mentre il GDPR enfatizza la trasparenza, molte aziende utilizzano argomenti persuasivi, come sconti o premi, per incoraggiare il consenso all’uso dei dati personali. I risultati mostrano che il 26% delle aziende utilizza esclusivamente spunti persuasivi, il 24% utilizza un mix di contenuti persuasivi e informativi e il resto si affida esclusivamente alle informazioni.
Per verificare l'efficacia di queste strategie, i ricercatori hanno condotto un esperimento sul campo. Hanno scoperto che i messaggi puramente informativi, pur essendo conformi al mandato di trasparenza del GDPR, non hanno aumentato significativamente i tassi di opt-in. D'altro canto, una combinazione di indicazioni informative e persuasive ha portato a un aumento dei consensi in vari ambiti. In particolare, l'offerta di incentivi monetari, tipicamente sotto forma di sconti, si è rivelata particolarmente efficace.
La persuasione funziona?
L’osservazione di questo comportamento mette in risalto un aspetto interessante: mentre la trasparenza è richiesta per essere conformi alla normativa, gli utenti sono più reattivi quando le aziende solleticano i loro desideri o offrono ricompense. Ciò suggerisce che i consumatori sono spesso disposti a scambiare i propri dati con vantaggi tangibili, nonostante le crescenti preoccupazioni in materia di privacy.
È interessante notare che la scelta delle tattiche è influenzata dalla natura dell'azienda. Le aziende con una significativa presenza offline, come i rivenditori o quelle che vendono prodotti fisici, tendono a utilizzare strategie più persuasive rispetto alle aziende esclusivamente digitali. Inoltre, le aziende che dipendono fortemente dai dati personali, come quelle che si occupano di pubblicità, hanno maggiori probabilità di incorporare elementi persuasivi per aumentare gli opt-in.
Implicazioni per aziende, consumatori e autorità di regolamentazione
Per le aziende, lo studio suggerisce un approccio bilanciato: combinare la trasparenza con incentivi persuasivi può essere una strategia molto efficace. Tuttavia, le aziende devono considerare i potenziali rischi per la reputazione, poiché una persuasione troppo spinta potrebbe erodere la fiducia nella marca o attirare l'attenzione delle autorità di regolamentazione. Per i consumatori, il consiglio è semplice: tenetevi informati e siate prudenti quando condividete i vostri dati personali. Il richiamo degli incentivi può far trascurare i rischi a lungo termine. Infine, le autorità di regolamentazione potrebbero prendere in considerazione un approccio più pragmatico al controllo della conformità al GDPR. Per quanto il regolamento voglia promuovere la trasparenza, l'uso diffuso di tattiche persuasive fa capire che le aziende possono anche operare in una zona grigia, rispettando la lettera della legge ma sfruttandone al contempo la flessibilità.
