Perche' regolamentare i bonus dei consulenti finanziari

Secondo una recente ricerca, è necessario regolamentare gli incentivi forniti agli intermediari finanziari e ai consulenti, che altrimenti potrebbero avere effetti dannosi per i consumatori. "Abbiamo verificato che i bonus distorcono l'attività consulenza generando un legame artificiale tra transazioni di per sé indipendenti," ha dichiarato il coautore Marco Ottaviani, professore ordinario presso il Dipartimento di Economia dell'Università Bocconi.

Nel loro articolo "When Liability Is Not Enough: Regulating Bonus Payments in Markets with Advice", Jun Honda (Shinshu University), Roman Inderst (Goethe University Frankfurt) e Marco Ottaviani hanno sviluppato un modello di consulenza in cui le aziende orientano i consulenti attraverso il pagamento di bonus.

I bonus e le commissioni che aumentano più che proporzionalmente con le vendite aumentano gli incentivi dei consulenti a raccomandare investimenti che non sono nel migliore interesse dei loro clienti. Le scelte dei clienti, che dovrebbero essere indipendenti, finiscono per essere collegate tra loro quando i consulenti sono incentivati attraverso i bonus. Intuitivamente, per ottenere i bonus sulle commissioni i consulenti sono spinti a raccomandare i prodotti più apprezzati dagli altri clienti.

Mentre la protezione dei consumatori per i prodotti finanziari retail è stata rafforzata nell'ultimo decennio in seguito alla crisi finanziaria del 2008, le pratiche di remunerazione basate sui bonus rimangono diffuse per i broker ipotecari e altri consulenti e sono sfuggite a un più attento controllo.



In teoria, le autorità di regolamentazione potrebbero limitare la distorsione aumentando la responsabilità dei consulenti, ritenendoli cioè maggiormente responsabili degli esiti negativi che possono derivare dai loro consigli o raccomandazioni. In pratica, però, i fornitori di prodotti finanziari potrebbero modificare gli incentivi in modo da compensare l'aumento della responsabilità. Pertanto, le autorità di regolamentazione dovrebbero prestare maggiore attenzione alle modalità di remunerazione degli intermediari e dei consulenti finanziari e al loro impatto sulla consulenza prestata. Il monitoraggio e la gestione dei singoli sistemi di remunerazione potrebbero essere necessari per garantire che le raccomandazioni dei consulenti siano nel migliore interesse dei clienti.

"I nostri risultati si applicano anche all'assistenza sanitaria e ad altri mercati di beni che si basano sulla fiducia, cioè beni la cui valutazione è difficile o impossibile anche dopo il consumo," ha concluso Ottaviani.

Jun Honda, Roman Inderst, Marco Ottaviani, "When Liability Is Not Enough: Regulating Bonus Payments in Markets with Advice." Management Science, anticipato online. DOI: https://doi.org/10.1287/mnsc.2023.4750.