L'altra faccia di una faccia da poker
Fare la figura dell'indifferente durante una negoziazione non paga, perché l'indifferenza può essere interpretata come mancanza di coinvolgimento emotivo. Un articolo di Garrett L. Brady del Dipartimento di Management e Tecnologia della Bocconi, insieme a Smadar Cohen-Chen dell'Università del Sussex, Sebastiano Massaro dell'Università di Warwick e dell'Università del Surrey e Gerben van Kleef dell'Università di Amsterdam, intitolato Meh, Whatever: The Effects of Indifference Expressions on Cooperation in Social Conflict, è uno studio mai fatto prima su questa particolare tattica di comunicazione.
Le negoziazioni sono interazioni piuttosto complesse e sono studiate da molto tempo nella letteratura manageriale. Nonostante ciò, sono spesso considerate nel complesso come giochi a somma zero, per cui l'attenzione è comunemente concentrata sui segnali di potere (o di mancanza di potere) che possono spostare il risultato da una parte o dall'altra. Anche qualsiasi manifestazione di emozioni è stata generalmente vista attraverso la lente del potere, come un segno di irrazionalità e quindi un fattore negativo in una negoziazione.
Infografica di Weiwei Chen
All'interno di questo quadro teorico, si può dedurre che l'opzione migliore sarebbe quella di mostrare indifferenza, ovvero (in parole semplici) la minor interazione emotiva possibile, mantenendo quella che a volte viene chiamata "faccia da poker". Poiché gli effetti dell'indifferenza sugli osservatori non sono mai stati studiati in quanto tali, gli autori hanno cercato di colmare questa lacuna. Hanno ideato sei studi diversi ma correlati, durante i quali un totale di oltre 2.400 partecipanti sono stati coinvolti in varie situazioni in cui le loro controparti mostravano o meno indifferenza.
Gli esperimenti hanno dimostrato che l'indifferenza non è affatto neutra. Le reazioni registrate mostrano che l'indifferenza viene abitualmente interpretata come mancanza di coinvolgimento emotivo. La percezione di un basso investimento emotivo, cioè, porta a una corrispondente riduzione della qualità dell'interazione. In uno degli esperimenti, gli individui che si trovavano di fronte all'indifferenza avevano il triplo delle probabilità di abbandonare il confronto rispetto a quelli del gruppo di controllo.
"Ci si aspetta che le persone provino qualcosa. Anche la rabbia è in qualche modo meglio dell'indifferenza, perché almeno si dimostra di essere coinvolti," afferma Garrett Brady. "Il messaggio che si è irrilevanti e non abbastanza importanti da suscitare una reazione emotiva può essere interpretato e vissuto negativamente. La nostra ricerca dimostra che, sebbene l'espressione di indifferenza possa essere percepita come un messaggio neutrale nel conflitto, le espressioni di indifferenza possono danneggiare la risoluzione del conflitto alimentando negli osservatori la sensazione che chi le esprime difficilmente collaborerà, il che a sua volta riduce i comportamenti cooperativi."
Cohen-Chen, S., Brady, G. L., Massaro, S., & van Kleef, G. A. "Meh, Whatever: The Effects of Indifference Expressions on Cooperation in Social Conflict" Journal of Personality and Social Psychology, 123(6), 1336–1361. DOI: https://doi.org/10.1037/pspi0000392.
Foto generata con Midjourney